自2020年3月1日起开始施行的新的《证券法》落实“放管服”要求，取消相关行政许可，其中包括调整会计师事务所、资产评估机构等证券服务机构从事证券业务的监管方式，将资格审批改为备案。具体规定在第 一百六十条：“会计师事务所、律师事务所以及从事证券投资咨询、资产评估、资信评级、财务顾问、信息技术系统服务的证券服务机构，应当勤勉尽责、恪尽职守，按照相关业务规则为证券的交易及相关活动提供服务。从事证券投资咨询服务业务，应当经国务院证券监督管理机构核准；未经核准，不得为证券的交易及相关活动提供服务。从事其他证券服务业务，应当报国务院证券监督管理机构和国务院有关主管部门备案。”一时间，中小会计师事务所、评估机构欢喜雀跃，以为“取消了会计事务所、资产评估机构对上市公司证券期货资质门槛限制”，大家都处在了同一个水平线上、同一个平台之上了。都以为“头部”的业务、热点的服务大家都可以竞争了。也是，看看目前这个证监会、财政部公布的会计师事务所、评估机构备案的通知也确实有很多。结果是很小的会计师事务所和评估机构，都已经进入了这个备案库，这样看好像大家都一样了，都可以做到的业务了，事实上是这样吗？我看倒不一定。面对行业混乱，作为行业主管部门财政部6.10政策《会计师事务所质量评估和分级分类办法》（征求意见稿）出台了，有综合能力评级资质，才能执业业务承接并有能力服务于上市、金融、央企、地方大型国企审计、咨询业务。一旦文件该文件定稿公布，注册会计师的审计鉴证业务将进一步向头部知名品牌会计师事务所集中，一些中小会计师事务所想借修改后的《证券法》参与证券服务业务的愿望彻底被击碎！那么在未来激烈的竞争当中，我们应该怎么办呢？我们是要继续向“头部”集中，去竞争那证券的大业务，还是我们立足于现实、服务于地方，做一些创新性的、专精特新的业务呢？《长尾理论——为什么商业的未来是小众市场》中指出，商业的未来是小众市场，信息革命带来了翻天覆地的变化，长尾蕴涵着丰富的理念和商机将彻底颠覆现存企业的运作方式。我们专业服务机构（审计&评估）要如何做？我们是否也要研究小众市场？是否需要研究客户的业务长尾？如何进行我们的供给侧改革？如何再造供给侧？在一个互联网、信息化高速发展的时代，在一个没有空间限制、物理控制的时代，在一个个性化、非主流的时代，导致特殊商品、利基产品、长尾产品有了生存、发展的空间。改革供给侧，给需求侧更多的选择。选择性小的时候，没有办法非主流，当时是这种模式：短头——规模经济——单一品种、大众化、普遍性、大规模生产。现在改革供给侧，让需求侧有更多的选择，就有了这种模式：长尾——范围经济——小批量、多品种、小众化、多样化、个性化、差异化。中小型专业服务机构如何深挖潜力、与数字化网络结合、与事务所联合，形成一个个长尾，承担起小批量、多品种的业务，形成与做大做强并列的有特色的专业服务机构？
一是要抓住需求的长尾，要全方位“一站式”解决客户需求。抓住客户需求的长尾。客户的需求有热点，比如说财务审计、国企整体评估、IPO等等传统热点业务，但也有长尾业务，比如偶尔一次的建设工程审计、收购并购，甚至极端的破产管理等等。一般机构都会把重点放在曲线头部，最主要的客户、最优质的客户以及客户最集中、最热点需求的地方。而不重要（相对的小客户）的客户、客户不经常发生的业务就不大去关心，或者就直接推掉这样的业务。“消费者喜欢一站式购物。这是一种最 高境界的选择过程。”你会发现你的客户有更多的需求，而你无法满足他们的要求，所以，专业服务机构就要做到“一站式”服务，“全方位”服务，“贴身式”服务，“保姆式”服务，客户有需求侧，就是我们的供给侧，而且能给他最 好的选择，最 好的服务。“第 一，它拓宽了潜在顾客的视野；第二，它缩短了搜索的时间。长期来看，这应该能提高销量，扩大整个市场”。“用系统性思维解决好客户的一系列专业服务需求。”（P195）客户价值的产生与发展就是一个系统性过程，它的需求一直都存在，就看我们服务机构能否系统地跟进与发现。“供给侧结构性改革的关键在于创造需求、引领消费。”针对市场实际，加大对服务新领域、新方法的研究和创新，以创新引领市场发展。客户的业务长尾很多，但发生的“频率”不高。比如，企业设立时的可行性研究、图纸设计、项目环境影响评价、环评验收、征地测绘、附着物清理、评估服务；建设期的政府采购代理、工程招标代理、造价咨询、工程监理、工程跟踪审计、项目管理、BIM中心、建设期融资；运行过程中的财务审计、绩效评价、税务咨询、涉税鉴证、管理咨询、内部控制体系建设、抵押价值评估、以财务报告为目的的评估、企业合资合作价值评估、为企业提供的司法鉴定评估、企业不良资产评估；企业终结时的清算价值评估、破产管理人服务、拍卖业务等等。我们专业服务机构就应研究如何拓宽市场，使我们在做全、做特、做精、做专上下功夫，从执业质量上、执业水平上、服务态度上入手，积极主动参与企业全方位服务，可以为其提供“保姆式”的、“一站式”的服务，提升服务档次，服务到客户业务的最远端。要做到“人无我有、人有我优、人优我专、人专我新”，一直走在服务的前列，服务到企业的各个方面，有热点，更多的是长尾。要建设专业服务大平台，打破服务行业壁垒，充分利用各专业、各专家的工作，还要全面提升对企业、尤其是小企业的各种需求、尾部需求的专业服务。我们就是要抓住这样的企业的需求，发挥地方中小专业服务机构的服务特点。立足本地市场，以客户为导向，扎根地方，为企业提供一站式、保姆式、贴身式的服务。把我们本地的企业“挖深挖透”、“吃干榨净”、服务到家。我们身边有很多的事务所集团这方面做的就很好。他们从会计审计做起，因为它是经济中的“最强音”，是大热门，然后事务所集团经营领域无所不包，“包揽”十余个法人单位，二十多个资质，能满足客户的各种特殊的需求，基础做的很扎实、很牢固，长尾的收入也很可靠、很稳定，这样的话，他们就可以精力集中在更常见的、更热门、更高端的需求上了，换句话说，尾部将支持头部。尽管很多大所的大多数收入都来自客户的曲线头部，但确实客户也有业务在曲线尾部，一些大所业务集中，尾部业务不方便做，完全可以采取战略合作的模式，将客户的尾部业务也纳入进来，而不是直接拒绝，况且，这条尾巴说不定将是我们未来的主要成长动力。就是说，不是要求所有的事务所全部大而全，小而全，可以选择自营，也可以选择共建、共享、共赢平台。江苏悦通事务所蒋薇倩所长给了我们一个未来的梦，给了我们一个模式：跨界跨域：跨界——联合更多的专业团队，不要拥有、要共享；跨域——中小事务所联盟，以某一项业务（比如海关业务）技术作为亮点。
二是要做好业务产品的长尾，要“全链条”的做好服务工作要看到业务产品的长尾。同样的业务也有大有小，一般来讲，大点的业务是热点，大家都去抢着做，小业务（位于长尾）可能就没人愿意来做。传统的审计&评估业务是抓大放小，“二八”理论，小业务可能直接就推掉了。未来，这样的小业务可能会有各种途径来解决，比如是转化成信息服务，尽量利用互联网的搜索功能和其他信息优势提供无限的产品选择；比如转化成不用出具正式报告的咨询服务，利用网络提供技术支持；比如与大量的有差异性专业服务功能的各类事务所建立共享平台；比如利用AI，使我们做小业务信手拈来、成本极低（例如利用云估价软件出具一个房地产估价报告只要6分钟）等等。意即，小业务也不能丢。小业务也可能做成大业务。当然，大小业务都是相对自己而言的。只有这样，才能使业务长尾越来越长，业务越来越多，也才有可能从小业务带来大业务，长尾带来大热点。“互联网+”不是对传统行业的颠覆（替代），实际上是一个升级换代的概念（迭代）。目前，审计&评估行业对于互联网的应用程度还比较低。未来，互联网+审计&评估，我们服务的领域应当做到线上服务和线下业务链的升级与融合，在未来的行业服务链条里，80%的信息依靠互联网信息技术来完成，剩下20%才是特定化、唯一性的专业判断，才需要通过专业人士的技术判断来完成。比如审计中的专业判断、评估中不同方法的评估结果的取舍，以及评估结论的唯一性或区间值等，才需要会计师&评估师做出判断。积极开展行业大数据研究。组织研究审计&评估行业利用云计算、大数据、移动互联网等新兴技术问题，研究推动大数据在审计&评估行业的推广应用。建立审计风险预警数据系统、建立统一的行业公开诚信档案查询系统和评估价格体系、参数体系、评估案例查询系统，为我们的专业服务提供有力的信用支持和技术支持。举例说：房地产评估，征收评估集中、量大、简单化、很赚钱，符合80/20法则，单项房产评估量大、分散、复杂、不赚钱，但就算20%的业务能带来80%的利润，我们也没有理由不去经营其他那80%的业务。“在长尾市场中，存货成本寥寥无几的情况下，完全有条件经营所有的产品，不管实际销量有多大。”事务所的经营市场中，变动成本寥寥无几（按客户的说法就是“几张纸钱”），所以完全有能力、有必要经营所有的业务，不论大小，关键在于方式、方法。原来都是单项、个性化的服务，还是成本大、很复杂，一个项目一个报告，一个房产一个报告，不论该房产有多标准、多大众化；未来，所有的标准房价信息都在数据库文件里，每个房屋都只是数据库中的一个条目而已，实际上没有任何储存成本。传输成本也只是宽带字节。有两种模式可以供客户选择：第 一是查询单套房屋的价格（单个成交收费），像单个购房者、查询者；第二是提供整体服务（一揽子付费），比如对银行、税务。这种情况目前是可以做到的，而且在很多地方也都在做、在试点，根据“长尾理论”，它有以下的可行性：“1、普及生产工具是第 一种力量，是它让长尾壮大起来。”目前有广大的估价师、有现场勘察软件、有大数据系统。要做到所有的房源勘察已经是相对容易。“2、普及传播工具是第二种力量，是它将长尾变得人尽可知。”有互联网、有5G，使你远在天边也可以一键了解各处的房产信息。“3、第三种力量最重要：长尾理论说是利用消费者的情绪来链接供给与需求。”我要说，就是供给侧改革，需要找到需求侧。那这个需求侧就是房屋买卖双方、打听价格的、房屋中介（也可以是供给侧）、银行、税务，甚至包括征收办等等。得有人真正需要它，而且能从中获益。网络询价、自动估价未来有可能大行其道：先从人民法院确定财产处置参考价、房地产经纪机构、住房租赁企业开始。人民法院确定财产处置参考价顺序：当事人议价—定向询价—网络询价—委托评估。“委托评估”被排在最后，为不得已情况下的选项。许多客户需要先快速给出较为准确的价值价格咨询意见。其次商业银行、房屋征收等可能会仿效。现在银行更多、更倾向于采用线上估值的方式，为追求高效率、低成本，所以评估机构应该顺势而为，转变作业方式，更好的参与到市场潜力很大的房抵贷市场中来。高科技估价，是提高估价效率，降低成本，管控风险，让估价师从繁复的工作中解脱出来，把精力用到更重要的事里。目前，车辆评估已经做到了，二手车有很多的APP可以查询价格，而且免费，虽然不是太精 确，但确实能有一个参考。对于土地估价也可以。当然，设备评估也行，只是更加浩如烟海，更加复杂。但我相信最终能够实现。三是要做活“免费”服务的文章，增加客户粘性带来超额收益理解免费的力量（P254）：“免费”这个词的名声不太好，总让人想起盗版或诸如此类的价值蒸发现象。但数字市场最不容忽视的特征之一就是免费的可能性：由于成本几乎为零，价格也可以为零。作为服务行业，我们实际上也在自觉不自觉的在做着“免费”的服务，比如免费的口头咨询、免费的查询、免费的博客、免费的微信公众号问题解答等等。会计视野论坛CPA业务探讨板块陈奕蔚老师的帖子，统计从2010年开始到现在的回复数，回复数量是65,196，回复话题数是32,965，回复文字数量是9,686,617个字符。960多万！按照市面上一本书大概10万字来讲，陈老师这十年无私给大家解答的问题加起来够写96本书！帮助了9730人！这十年帮助9730名不同的财务、审计师们，解答了他们的专业问题。一个人，坚持了十几年，免费为别人解答疑惑，这种毅力和情怀真心让人佩服。这是一个特例，但我们中有很多人、很多时候，都在为客户、朋友提供着“免费”的咨询、服务，就是在这样的口碑相传中，才建立了我们的专业信任、有了我们的宣传渠道。当然，我们还可以做免费的培训，来做宣传、赢得客户。有人说，培训是有成本的，人力成本、备课成本、会议室租赁成本。我要说，讲的越多，成本越低，而且数字经济了，可以网上培训、微信群交流、喜马拉雅听课等等，只要你有心，你就会做的更好。个性化的服务越多，长尾就会变得更长。
有人会说，这中小专业服务机构要“全生态链”的发展与“做专做精”，这不有点儿矛盾吗？其实呢，贴身式、保姆式、一站式的服务、“全生态链”的发展，是一个战略，“做专做精”是一种战术。是整个链条与每一个铁环之间的关系。
“全生态链”发展是集团老总、领导层，需要考虑的问题，但下面肯定会有一个一个专业的团队，把每一个事情都“做专做精”了，然后才能有创新业务，才能好“对客户说不”（没有做不了的业务）。因为你如果没有做专做精的基础，你谈何全生态链服务？所以呢，还是要“没有金刚钻、不能乱揽瓷器”。不能光学“初生牛犊不怕虎”，一定要在战略上藐视“敌人”，在战术上重视“敌人”，“敌人”就是业务，把业务做好了，就是“消灭它”。把一个一个的战术研究好了，才能打好整个的仗。
就是说，“没有金刚钻，怎揽瓷器活？”服务创新的领域，需要自己先掌握业务本质，先掌握战术打法，手中有“杀手锏”。要围绕新经济、新业态的发展，积极拓展审计&评估服务新领域。创新服务方式，提高服务能力，助力市场健康发展。新的时代也为审计&评估行业的发展提供了新的视角，我们也应清醒地看到，服务供给侧结构改革中，我们服务机构更需进行供给侧改革，也存在很大改善空间。需要强化人才培养及业务创新。“打铁还需自身硬”，有创新的业务，就需要有创新的人才。要提升高端人才引进和培养水平，优化行业人才结构，注重“复合型”人才培养，提升行业高端人才管理能力和创新能力。以创新调结构，以创新促发展，以创新带需求，提升从业人员综合素质和能力，优化完善行业人才培养制度机制，扩大人才入口，创新人才培养方式和手段，拓展行业后备人才队伍。所以，中小服务机构要立足本地，把握实际，在坚持当地“小热点”专业服务的基础上，积极拓展小众、长尾的服务功能。顺应时代的潮流，把握形势的脉搏，在改革中实现行业的脱胎换骨，在创新中更好地服务国家供给侧结构性改革，是这一代审计&评估人的历史使命。未来的中国，文化决定命运、体制决定增长、效率决定强大、公平决定合理、改革决定未来。中小专业服务机构也是一样。只有这样，才能使注册会计师&评估师等专业服务人员的步子越迈越扎实，专业服务行业的道路越走越宽广！
